Vander Elst : une histoire de confiance, de croissance et de collaboration depuis 40 ans
DÉBAT D'EXPERTS
La société Vander Elst célèbre cette année ses 40 ans d’existence. Un fameux cap ! Pour marquer l’événement, nous avons organisé une rencontre avec quelques-unes des personnalités ayant joué un rôle clé dans la croissance et le développement de l’entreprise. Frederick Vander Elst, ancien directeur de la société et membre actif de son conseil d’administration, Tim Baekelandt, actuel directeur général, et Frédéric Janssen, directeur des opérations, ont ainsi partagé leurs points de vue et expériences et discuté tant des difficultés que des réussites qui ont marqué l’histoire de Vander Elst de 1983 à ce jour.
La société Vander Elst a été fondée voici près de 40 ans. À l’époque, il ne s’agissait encore que d’une entreprise unipersonnelle. Pouvez-vous nous dire comment votre père et vous avez créé Vander Elst, comment vous en avez fait ce que l’entreprise est devenue aujourd’hui, et nous parler des défis que vous avez dû relever pour y parvenir ?
Frederick Vander Elst : « Mon père a fondé sa propre société après avoir dirigé le département électrotechnique d’une entreprise pendant 15 ans. Il a commencé seul. Un commercial chargé de prospecter en Flandre l’a ensuite rejoint rapidement, suivi d’un magasinier à temps partiel. C’était tout et la situation est restée ainsi pendant très longtemps. Vander Elst a d’abord été un agent commercial, notamment pour la marque « POPP », qui fabriquait surtout du matériel d’installation, des dispositifs d’éclairage, des commutateurs et des multiprises. Avec la marque Walther Werke, nous visions plutôt les solutions industrielles.
La première mission de mon père a donc surtout consisté à développer la notoriété de l’entreprise sur le marché. Lui-même n’était d’ailleurs pas un inconnu dans le secteur, mais Vander Elst devait encore se faire un nom chez les grossistes. Par la suite, l’entreprise a également travaillé à se faire davantage connaître auprès des fabricants. »
Vous avez donc notamment travaillé au début avec les marques POPP et Walther Werke, mais combien de marques importez-vous aujourd’hui sur le marché belge de l’installation électrotechnique ?
Tim Baekelandt : « La marque POPP n’existe plus et a été remplacée par d’autres, mais nous travaillons par exemple toujours avec Walther Werke.
L’entreprise compte une quarantaine de fournisseurs, dont 14 qualifiés de stratégiques. Ce sont tous des acteurs de premier plan et d’envergure internationale qui étaient à la recherche d’un importateur. »
Lorsque vous importez une nouvelle marque, sur quels critères vous basez-vous pour établir cette collaboration et la maintenir ?
Frederick Vander Elst : « Cela vient des deux côtés, évidemment. Ça a été comme ça dès le départ et ça n’a pas changé. Nous évaluons notre portefeuille en permanence : que nous manque-t-il ? Que peut-on proposer de complémentaire ? De l’autre côté, les fournisseurs internationaux se posent aussi la question de savoir sur quels marchés ils ne sont pas encore présents. »
Tim Baekelandt : « Les fournisseurs internationaux axent souvent leur travail sur la recherche d’un importateur. Souvent, ils ont déjà essayé de pénétrer seuls sur le marché belge, directement depuis l’Espagne, l’Italie ou l’Allemagne. Mais souvent, ils estiment que le marché n’est pas assez grand pour le faire eux-mêmes, alors, ils cherchent des importateurs. La Belgique est aussi un marché très spécifique, loin d’être évident. Vander Elst s’érige ainsi en partenaire de référence idéal pour s’y implanter. »
Frederick Vander Elst : « Il faut surtout que leurs produits correspondent à notre gamme, mais également que les relations interpersonnelles soient satisfaisantes. Comme je le dis toujours : “It’s all about people”. »
Tim Baekelandt : « Vander Elst a toujours été une entreprise familiale. Pour nous, il est important que l’atmosphère soit chaleureuse et c’est aussi ce que nous voulons retrouver chez nos partenaires. La confiance mutuelle est primordiale. »
It's all about people
La confiance n’est pas seulement essentielle dans le cadre de vos partenariats, car, Frederick, il était aussi important pour vous de pouvoir faire confiance à la nouvelle direction lorsque vous avez décidé de céder Vander Elst ?
Frederick Vander Elst : « Tout à fait. Je n’avais personne de la génération suivante pour prendre ma succession, mais je ne voulais pas non plus que Vander Elst disparaisse ou soit absorbée par une autre entreprise. J’ai rapidement trouvé un partenaire avec Green Park Investment Partners. L’entente a été immédiate et la confiance présente d’entrée de jeu. Ils ont proposé Tim Baekelandt comme successeur et Frédéric Janssen s’est joint à l’équipe un peu plus tard : l’accord parfait et ça n’a pas changé. »
Tim Baekelandt : « Il y a quelque chose d’organique entre nous trois. Nous n’avons pas de comité consultatif officiel, mais Frederick assure cette fonction avec brio. Pas une semaine ne passe sans qu’il nous donne des conseils sur les fournisseurs, l’évolution du marché, les nouvelles technologies, … Il ne nous reste plus alors qu’à faire la synthèse de toutes ces informations. »
Aucune industrie, aucun marché ne fonctionne encore comme il y a 40 ans. Comment les choses ont-elles évolué pour vous, en tant qu’importateur ?
Frédéric Janssen : « Grâce à Frederick Vander Elst, nous possédons des fondations très solides. C’est un véritable cadeau de pouvoir bénéficier de cet héritage et de continuer à le développer. Les relations et partenariats importants étaient déjà en place et c’est à nous de les maintenir. L’évolution et les changements les plus notables ont eu lieu au niveau des systèmes et des processus. C’est le point sur lequel nous concentrons tous nos efforts depuis le premier jour, celui sur lequel nous jouons à fond la carte de la numérisation et de l’automatisation. »
Frederick Vander Elst : « C’est exact. Au début, nous n’avions que quelques contacts directs, principalement parce que nous en avions quelques-uns dans l’industrie lourde du fait de nos relations avec la marque Walther Werke, mais la plupart des demandes émanaient des grossistes. Jusqu’en 2018, nous ressemblions vraiment à un intermédiaire de transport. Aucun accent n’était mis sur le service. Après 2018, avec la nouvelle direction, nous avons commencé à y accorder beaucoup d’importance. »
Tim Baekelandt : « Les intermédiaires classiques n’ont plus beaucoup d’avenir et c’est aussi la raison pour laquelle nous avons affiné notre stratégie. Nous utilisons une jolie expression pour ça et nous nous qualifions nous-mêmes de “go-to partner”. Nous sommes LE maillon intermédiaire qui vend des marques internationales de renom aux grossistes en électrotechnique, qui les vendent à leur tour aux installateurs. Nos produits doivent avoir une valeur ajoutée en tant que tels, mais le service est également primordial. Avant, il y avait l’exclusivité territoriale et la réalité du commerce électronique ou de l’omnicanal n’existait pas. Cette réalité a commencé à peser énormément dans la balance ces dernières années.
Pourquoi un installateur achèterait-il chez nous par l’intermédiaire des grossistes ? Parce que nous proposons cette dimension supplémentaire, qu’il s’agisse de la gestion des stocks, de la distribution, de la chaîne logistique, des services numériques ou autres. Il est clair que nous apportons cette plus-value. »
Votre offre a-t-elle aussi évolué ?
Frédéric Janssen : « Oui, bien sûr. Nous avons adapté notre offre aux évolutions du secteur. Avant, nous disions plutôt que nous proposions des produits. Aujourd’hui, nous parlons plus de solutions. Notre offre a non seulement gagné en ampleur, avec plus de marques et de produits, mais aussi en profondeur, car nous cherchons à savoir ce dont les installateurs ont vraiment besoin et nous essayons de trouver des solutions pour les satisfaire. » Aujourd’hui, notre travail tourne autour de trois solutions :
- Tout ce qui a trait à l’électrification des bureaux.
- Tout ce qui concerne la sécurité et les communications dans les bâtiments, notamment ce que nous appelons la domotique douce.
- Le matériel d’installation, avec les outils dont l’installateur a besoin et les dispositifs qu’il doit installer.
Pourquoi un installateur achèterait-il chez nous par l’intermédiaire des grossistes ? Parce que nous proposons cette dimension supplémentaire, qu’il s’agisse de la gestion des stocks, de la distribution, de la chaîne logistique, des services numériques ou
Quelles leçons importantes avez-vous tirées de l’évolution de Vander Elst après 2018 ?
Tim Baekelandt : « Nous avons été confrontés à deux phénomènes importants sur le marché. Tout d’abord, une énorme consolidation des acteurs du marché de gros. Frederick était parvenu à se constituer une clientèle de quelque 150 grossistes en électrotechnique. Aujourd’hui, il n’y en a plus que 50, ce qui sous-entend une très forte concentration des grands acteurs, avec des difficultés en matière de contact avec les clients et de gestion des catégories. L’automatisation du processus de la commande au paiement, par exemple, est un des changements que nous avons forcément dû mettre en œuvre.
La seconde réalité est que le poids de la décision est passé du grossiste à l’électricien. Alors qu’avant, le grossiste disait à l’installateur quels produits il valait mieux utiliser, c’est désormais l’électricien qui en décide lui-même. Il s’adresse au grossiste et lui explique ce dont il a besoin. Nous devons donc être davantage tournés vers les installateurs et comprendre ce qui les anime. C’est également la raison pour laquelle nous avons quelque peu remodelé notre équipe commerciale. Chaque gestionnaire de compte est responsable d’une zone plus petite, ce qui lui permet d’axer son travail encore plus spécifiquement sur le client final, l’installateur résidentiel ou tertiaire. Nous leur offrons une oreille attentive et cherchons à connaître leurs besoins et les difficultés qu’ils rencontrent avant de chercher une solution de qualité. »
Vander Elst est régulièrement qualifiée de « challenger ». Pouvez-vous nous expliquer pourquoi ?
Tim Baekelandt : « Les produits de nos marques représentent une alternative de qualité aux marques bien établies sur le marché belge. La demande pour ce type de produits est forte, tant de la part des grossistes que des installateurs. Le processus logistique reste évidemment important, mais comme nous l’avons déjà dit, nous voulons aussi offrir une valeur ajoutée. C’est ce qui fait de nous un véritable challenger sur le marché. »
Quelles opportunités envisagez-vous pour l’avenir ?
Tim Baekelandt : « Nous devons absolument continuer à miser sur l’élargissement et le renforcement de notre gamme de produits, ce que Frederick a d’ailleurs toujours fait. Ensuite, nous voulons poursuivre sur la voie de la numérisation et de l’optimisation de nos processus d’entreprise, ce dont Frédéric Janssen est responsable. Cela concerne la mise en œuvre de nouveaux systèmes PIM et ERP, la modernisation de nos services, l’amélioration du processus de la commande au règlement et le renforcement de la disponibilité de nos marchandises. Enfin, n’oublions pas notre collaboration avec Green Park Investment Partners, une société privée de capital-investissement. Ils correspondent en tous points à notre culture d’entreprise et recherchent activement les opportunités sur le marché. Voilà pour nos principaux pôles de croissance. »
Envie d’en savoir plus ?
Téléchargez ici la brochure qui vous permettra d’apprendre à mieux connaître Vander Elst. Vous saurez qui nous sommes, ce qui nous anime, ce pour quoi nous nous battons, ce en quoi nous croyons et découvrirez tout ce qu’il faut savoir sur nos services et solutions.
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